'Bijna al mijn geld zit in panden en voorraden’

Lees het artikel van De Staat van het MKB hier onder

“36 Jaar geleden zijn mijn vader en ik voor onszelf begonnen, met Brouwer BV, een groothandel voor de kleine installateur. We hebben vijf filialen en zo’n 35 personeelsleden in dienst. Met een omzet van 15 miljoen per jaar zijn wij een kleine speler. Dat betekent niet dat ik klein wil blijven.

Sterker nog, vanwege de verduurzaming zitten wij in een forse groeimarkt. Van de coronacrisis heeft ons bedrijf ook totaal geen last gehad. Ga maar na: Nederlanders konden niet meer op vakantie en gingen massaal klussen. Het eerste coronajaar groeide onze omzet maar liefst 26 procent, het tweede met 30 procent.”

“Mijn strategie is al vijftien jaar onveranderd: ik lever louter aan de kleine installateur en combineer dat met een hele hoge service. Dus houden we borrels met bitterballen, in de koelkast liggen lekkere broodjes en ’s zomers trakteren we onze klanten op ijs. Principieel onderdeel van mijn strategie is dat ik niet lever aan de grote spelers. Twaalf jaar geleden had ik zeven klanten die 80% van mijn omzet bepaalden. Vanwege de crisis gingen er twee failliet. De andere werden weggekocht door grote concurrenten. Van een gezonde onderneming waren we in een klap een luchthappende organisatie geworden.”

Zoektocht naar grondstoffen

“Mijn grootste uitdaging is hoe ik aan voldoende grondstoffen kom: pvc, cv-ketels, dakbedekkingen, vloerverwarmingsslangen…. Vraag vanuit de markt is er volop, maar de spullen zijn bijna niet te krijgen.

Ik heb twee personen die fulltime op zoek zijn naar materiaal.

De opdracht is slimmer te zijn dan de rest. Als wij bijvoorbeeld horen dat bij een concurrent de voorraad van een bepaald product omhoogschiet, dan kopen wij die voorraad meteen weg. Zo slagen we erin anderen regelmatig net een stapje voor te zijn.”

Pand onder water

“Als ik vroeger een pand wilde kopen, belde ik mijn contactpersoon bij de bank en dan was het zo voor elkaar. Nu gaat dat anders. Ik wil al een tijd lang nieuwbouw plegen in Purmerend. Van de gemeente heb ik een stuk grond aangeboden gekregen. De tekeningen waren snel gemaakt, de geschatte kosten voor nieuwbouw: 1,5 miljoen euro. Vervolgens wilde de bank voor de financiering een waardebepaling maken van het pand dat nog niet bestond. Er kwam iemand kijken, wij hebben tekeningen laten zien. In het rapport dat werd opgesteld stond in dat mijn pand 1,2 miljoen waard zou zijn. Het stond dus al onder water voordat het gebouwd was. Ik heb wat centjes op de bank. Dus ik red me wel. Maar stel dat je dat niet hebt: dan is zo’n pand niet rond te breien.”

Half jaar vertraging

“Bij de bouw ging het ook niet vanzelf. Zo was de grond voor mijn nieuwbouwplannen snel geregeld. Ik was echter wel verplicht om 80% van die grond te bebouwen, zo stond in het bestemmingsplan. Geen punt, want dat wilde ik ook. Restrictie was echter dat ik aan elke kant van de kavel 5 meter onbebouwd moest laten, en aan de voorkant zelfs zestien meter. Gevolg was dat ik – als ik me aan die regels zou houden – nooit aan 80% bebouwing kón komen. Dus moest het bestemmingsplan gewijzigd worden. Ik liep daardoor een half jaar vertraging op.”

Alternatieve manieren

“In mijn situatie zit bijna al mijn geld in voorraden, panden en mijn bedrijf. Om maandelijks 1,4 miljoen omzet te kunnen draaien, moet ik voor 1,1 miljoen materiaal inkopen. En soms veel meer. Zo hoorde ik dat een leverancier van wc-brillen zijn prijzen met 15% gaat verhogen. Voor mij is het een reden om voor een half jaar vooruit bij hem in te kopen. De rente die ik voor het aantrekken van de financiering doe, weegt op tegen de extra marge die ik boek.”

Weinig andere financieringsvormen

“Andere financieringsvormen? Nee, ik gebruik ze zo weinig mogelijk. Factoring, dat heb ik wel geprobeerd. Via de bank. Maar dat kostte me op jaarbasis in verhouding teveel. En ik vond het onoverzichtelijk: wat nu van mij was, en wat de kosten waren. Er zijn alternatieve manieren om snel aan geld te komen, maar dan betaal je ook meer voor. Dus waar dat kan los ik het uiteraard zelf op.”